销售最核心的东西到底是什么？有3点关键认知，看不清，就会用不好，销售就很难突破……

做到一定时间的销售都希望搞清楚这个问题的答案，以期能抓到根本，给自己的销售带来突破。

从我做销售的多年实践经验来看，销售最核心的东西不是某个具体的产品，或某项技能，它应该是一个系统或动态的过程。

我的体会和理解是，熊猫岛礼品网认为，销售的核心，是运用“信任建立”和“价值创造”作为标尺，在销售全流程中进行一系列连续的“判断”，并最终通过“收款”来获得确定性验证的动态过程。

第一，为什么是“信任建立”和“价值创造”作为标尺？

✅客户从一开始不认识你，到接触到你，慢慢认识和了解你，最后从你这里购买，而不是竞争对手那里购买，最终决定购买的核心因素就是你在客户眼中信任的程度达到了可以托付的程度，从购买中获得的价值得到了确认。所有技巧和方法, 最终都是为了向这把标尺靠得更近。

✅靠近这把标尺必须依赖三大坚实支柱：深刻理解客户需求、有效沟通与说服、双赢思维与心态。

✅支撑牢这三大支柱必须夯实你的基础能力，你的小火助手以为，你要拥有扎实的软件知识，比如产品/行业知识与技能、基本商务礼仪、人际交往与沟通能力、客户管理能力等等。

第二，为何说“判断”是贯穿始终的一条动态主线？

✅从一开始客户资料到手判断客户质量，到面谈跟进中与客户交流，再到最后签单是否付款，每一步都在回答一个核心问题：“这个客户是真实机会吗？”

✅ “判断”的依据是“信任”与“价值”的建立程度；

✅ “付款”是最终，不可撤销验证。

做过 sales 的人都有同感——没收到钱，无人敢说这个 客户 是真正有意向，仅这一刻才消除 不确定性。

第三，这个认知如何指导我们的 实践 ？

✅锤炼 基本功 为基础

内外兼修（得体商务礼仪形象 +专业 销售 技能）还是 必须，还要提升自我 管理 能力 和业绩 管理 能力。

✅ 从每个小 判断 开始锻炼 判断 力

➡️养成随时随地 做 判断 的习惯：任何 与 客户 接触细节均 可 作为 锻炼 提升 判别机 会。例如：对客 户 年龄 、 性格 、 籍贯 、 爱好 ，行为习惯等 加以 评估 。

➡️不断反思 修正 自己判读 ➡️相互交流 验证 方法

✅ 构建 信 任

每天总结，我今天做了什么可以让 顾客 信赖事情，即便微小? 我明天还可以 怎么样事宜使顾客 更加 相信我? 客户发出的哪些表达 信仰 我的 信息？这些信息是在发生 什么事件 后体现出来？

此外，可以换位 思考 ，想想作什麼我才能相信他说的话?

万丈高楼平地起。在追求卖出最厉害 招数 与 挖掘 售 出 核心内容上，都离不开基本 功，此话重复再多也不为过; 尤其 对于初学者而言尤甚！