0 资源 0 客户转行卖水果的经验分享

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2018 年 9 月,在西双版纳傣族自治州,一家水果专营店「鸿运来同城配送」(以下简称「鸿运来」)开始营业。他们深挖团购玩法,积攒了 3000 多精准老客;用小程序连出爆品活动,一个月卖出 30000 斤沃柑。开业不到一年,月销售额就突破至 15 万+。

商家心声

小程序的使用心得很多,简单概括就是熟能生巧。我们一直在把微信、微商城的各种玩法结合起来做营销活动,目前效果特别好,以后还会继续朝这方向努力。

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小城市商家线上卖货少

借机转行做水果生意

在经营水果店之前,创始人老宋的主业是帮助线下商家搭建线上平台,利用小程序、公众号为客户扩展销售渠道。在这个领域做了一年多,对众多商家进行了深度的调查和沟通后,老宋发现两个极具对比性的现状:

① 本地商家对线上卖货的接受程度低,不愿投入大量资金和精力,尤其是水果行业在线上运营的覆盖程度最小,市场潜力巨大;

② 不少周边的外地商家在打通线上渠道后,获取了大量新客源,业绩也有显著提升。

2018 年 9 月,老宋果断下决心转行,创办了一家 30 平米的水果小店,并为它取名「鸿运来同城配送」。结合以往工作经验,老宋深知同时打通线上线下的好处,也为了能够有效解决库存和实现近距离配送,他一边筹建线下门店,一边开通小程序微商城,布局线上业务。

尽管开业初期店铺小,还面临着 0 资源、0 客户的困境,但老宋坚持每天去批发市场一家家细心筛选,终于和多个供货商确定了长期合作关系,为组织各类折扣活动备好了稳定低价的优质货源。

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微信+微商城连出爆品

一个月卖出 30000 斤

「鸿运来」在开店首次活动中,借助国庆的节日热点优势,利用微商城的多人拼团,发布了超低价活动:限量芒果 1 元/斤,须 2 人成团才可购买,一人限购一次;沪太八号葡萄 9.9 元/串秒杀,限量一串!

由于折扣力度特别大,活动在推出后 30 分钟内就卖出近 300 多个订单。此外,对于新店后续发展来说,这次活动也具有特别重要的意义:

① 本地客群不熟悉线上购买,通过微商城简单的下单操作,解除了消费障碍,有利于下次活动的推广;

② 吸引了大量新客,1 天内公众号关注数增加近 600 人,带动店铺其他产品的购买率上升,促使首月销售额达到 1 万多。

可惜没过多久,店铺订单量就出现下滑,生意一时间冷淡下来。「鸿运来」经过总结,发现了一个关键原因:初次活动虽然效果不错,但因为只让新客关注了店铺公众号,导致后期维护力度不够,客源流失较大。

为此,「鸿运来」在后来的每次活动中,都会添加购买者为微信好友,对于核心客户还会组建微信群,主动定期回访,建立良好的朋友关系。

另外,他们还时常组织微信群转发福利活动,配合限时折扣玩法,力求拉取大批量新客。如:老挝生态沃柑活动,在 40 元 8 斤,买 3 送 1 的优惠基础上,客户转发到微信群,还可获得立返 10 元的现金红包,平均下来每斤单价最低不到 3.5 元。短短一个月的时间,就卖出了整整 30000 斤沃柑,同时获取了 500+ 的精准客户,后续复购率也很高。

此次活动的成功,让「鸿运来」的月销售额从 3 万快速增长到 8 万。之后的两个月,他们不断复制这个模式,月销售额再次突破到 12 万。

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1 天狂卖 17000 元

开业 1 年月入 15 万+

尽管店铺业绩蒸蒸日上,「鸿运来」也没有因此而安于现状。他们尝试把常用的小程序玩法逐一优化,成功实现销售额的再度提升。

1. 周期性的限时折扣¹。设置限时 1 天的优惠活动,在周期内多次循环,让热销水果可以长期处在折扣阶段,消费者看到后又有限时的紧迫感,促使老客多次复购和新客快速下单,如:7 月 6 日发布的山竹活动,短短 10 天卖出近 800 单。

2. 激励型的多人拼团²。

① 拆分式:客单价较高时,继续拆分规格,使得价格看上去特别实惠。如:26 元/斤的蓝莓分成 4 盒进行拼团,标价低至 6.5 元/盒,售价没变,但却更有吸引力,当天带来蓝莓订单 200 多份;

② 团长式:9 元/斤的山竹活动,5 人拼团可买 4 斤,团长拉人完成拼团,还可享受低至 2 元/斤的大幅度优惠,参与的老客迅速增加,单单 1 天就达成 17000 元的销售额。

3. 多网点³:上门自提+同城配送。尽量缩减配送费,以提高客户黏性:在新客分布较多的位置开设分店,并开通多网点功能,为附近小区的消费者提供上门自提服务;对于住址较远的客户,依据距离收取 4~10 元的配送金,而 24 小时不满意包退服务,则为店铺塑造了良好的口碑。

除此之外,「鸿运来」还会不时在微信群发起 0 元抽奖团等活动,进一步维护老客活跃。截至目前,在线上长期购买「鸿运来」店铺水果的核心老客超过 3000 人,每月销售额稳定在 15 万+,相比去年开业初,整整翻到了 15 倍之多。

当然,「鸿运来」的目标远不止此,他们正在计划把蔬菜、海鲜和日用百货等商品也纳入到店铺 SKU 中来。如此,既能全方位地满足社区人群消费需求,也为自身长远发展提供了一大保障。

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